STEAM 教育爆点频出，火星人俱乐部的 ToB 业务模式有何创新之处？

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IT桔子（itjuzi521）整理

11 月 21 日，IT 桔子邀请到火星人俱乐部创始人刘扬在 IT 桔子的教育交流群中为各位小伙伴分享了火星人俱乐部的 to B 业务模式，分享主要从 STEAM 教育行业发展、「教」「育」分离、技术和模式创新等多角度展开。以下是其精彩内容分享。

1. 教育市场化发展的时间轴

TO B 服务的产生与中国素质教育的发展是紧密联系的。中国教育发展的时间轴有三个阶段：

第一阶段是建国时期，这个时期教育比较简单，目标比较清晰。新中国刚成立，教育的主要目标在于识字，从建国到改革开发，该时期逐步出现主要以语文、数学和外语为主的公立教育以及文宗、理综大类教育。

第二个阶段是从改革开放时期开始，教育出现了家庭主动支付费用的补习班。改革开放让中国经济实力开始腾飞，居民收入增加，可支配能力也大幅提升。文化课的补习班开始涌现，表现突出的是英语补习。随着人们出国需求的增加，造就了新东方这个伟大的教育公司。

第三个阶段是在 2010 年之后，由于中国经济实力的进一步增强，从而家庭的消费能力也在不断提升，中国大量的家庭有了素质教育的需求。这种市场化的素质教育包括音乐、体育、美术、击剑、滑雪等综合素质方面的教育。

通过对中国教育时间轴的梳理，可以看出，教育行业在市场上的发展主要驱动力有：国家经济实力和政策支持、家庭的消费能力和消费习惯、学生和家长学习的需求和社会的师资力量等。

在中国教育发展的三个阶段中，教育内容、教学场景、教学内容载体也发生重要变化：

第一是教育内容的变化。教育内容从识字开始，发展到出现文化课的补习，再到很多注重数学思维、编程教育、体能教育、营地教育、研学、游学等的素质课。

第二是教学场景的变化。建国时代，国家经济实力较弱，能提供的场地仅限于遮风挡雨，教学场景一般是在一些会识字的人家里。有了一定的经济条件之后，人们期待的是宽敞明亮的大教室。而现在随着教学场景的进一步优化，各种各样的专用教学场景开始出现，包括航天馆、博物馆、以及野外进行地质课的学习等。

第三是教学内容载体的变化。从一开始的书本纸张，到线上获得优质知识，再到现在发现整个大自然可能都是内容的载体。这种内容载体不断的丰富，不断的变得具象，变得优质，让孩子们的教学场景也越来越好。

素质教育是中国教育发展的必然需求，同时，从素质教育的市场投资也可以看出，从 2015 年到 2020 年收入预测数据来看，在五年的时间内，整个素质教育市场的体量翻了超过 3 倍。而在投融资市场，2017 年的额度是 2013 年的 100 倍左右，在 2018 年素质教育市场投资的额度也超过了 100 个亿。

2.「教」与「育」的分离造就 TO B 服务机会

TO B 服务的产生与「教」和「育」的分离有关。中国经济实力的不断成长造就了素质教育市场的蓬勃发展，但是科技的发展导致了另外一个很重要的变化，就是「教」和「育」的分离。这里的「教」是知识传输，「育」是给学生提供一个安全快乐的环境，教学生如何做人。

在经济实力较弱，科技发展还不强大时，老师们的职责是既要传授知识，也要教育学生如何做人。但随着经济的发展，科技的进步，互联网时代出现了在线教育，这种教育以「教」为主，但并不能提供「育」的场景。在线教育我们可以通过视频看到全国最优秀的老师，获得最高的教学质量，但是，老师无法接触到学生，无法教学生怎样做人，无法提供专业的线下场景，也无法保证他们的安全，这就是互联网时代的「教」「育」分离。在这种「教」不断专业化的同时，「育」的场景也在不断地专业化。目前我们可以发现商场、科技馆出现了越来越多的辅导机构，而且在公立教育中也有了越来越多的专业教师。在这样的场景下，学生们能够体验到更好的学习场景，而且安全也有了保障。

在这样的背景下，「教」和「育」的分离造就了线上产品规模化的机会。「教」涉及到的是知识本身，包括老师的讲义、讲课的视频，都是可以不断专业化的。在一个视频和一个课件上投入更高的成本，这样造就的产品可以共享到几十万甚至几百万学生的手中。教育互联网化之前，教学产品是无法重复使用的，与之不同的是，互联网时代的教育产品是可以反复使用的。这就造就了教育的便携化、规模化的效应，并且可以通过数据化对教学进行优化，比如根据学生个性化需求给学生定制不同的课程。

这种「教」和「育」的分离实质上也就是互联网的变革导致的教育市场的产品端和运营端的分离。以前教育机构、公立学校的产品端和运营端都是同一个场景、同一批人，他们不仅需要做好学生的管理，又要做好内容的储备。而现在，我们可以通过互联网去获得更好的知识和产品体系，可以通过第三方去购买优质的知识产品，而教育机构就可以把精力放在运营端，可以把教学场景做到越来越好，给学生们提供更安全的保障以及更多的服务，而这种教育产品可以交给互联网类的公司，这类公司强调产品的研发、打磨，产品制作成可以复制到双师课堂视频课件、可出版的图书、可不断生产的硬件通过在线的形式提供给教育机构或者家庭。

「教」和「育」的分离已在教育机构形成翻天覆地的变化。以前教育机构提供的老师和教材都没有那么专业，而且老师的备课压力和教学压力都很大。而现在，教学采用的硬件和课程体系比以前专业很多，很多都是用互联网产品来提供的，无论是孩子们的预习视频、复习视频，还是要完成的题目都可以通过互联网去实现，其中也增加了一些人工智能的场景。这种教育方式使得教育机构在产品端和备课端的压力更小了，教育机构就可以专注于孩子的培育、安全和场景的优化了。这样的教育下，老师和孩子们都可以不受地域的限制，来自全国各地的优秀教师都可以提供专业的教学，而孩子们可以避免繁杂的交通，甚至在自己的社区内就能拥有一个安全的场景接受优质的教育。

3. 关于火星人俱乐部的 TO B 业务介绍

在这种互联网的变革下，接下来造就的是怎样的机会，以及火星人在这样一种机会下做了什么样的事情呢？

首先，火星人注重产品的不断优化。在技术和模式上不断进行创新。

技术上，火星人一直在人工智能、大数据、物联网方面投入了大量的研发成本。火星人与北京大学有一个合作超过两年的实验室，这个实验室开发了大量的物联网产品。做到了孩子们通过手机或者电脑进行编程。编程之后可以实现一键收录、无线收录。无论自己的设备在哪里，在世界任何一个角落我们都可以通过互联网来对设备进行程序的收录，这会使得硬件编程的效果变得非常好。

模式上，火星人在不断的优化我们内容载体以及上课场景。我们之前只有课本，现在除了课本以外，硬件产品和学习环境都是那很好的内容承载对象。在星空中教孩子的天文学，通过动手制作来探索物理知识，通过节日活动让孩子探索生活中的科学，这都是很好的场景，而火星人一直在源源不断的开发这方面的课程。

其次，通过五年多的努力，火星人的成果有：

第一，在北京有八家直营校区，面向 C 端的学生，这个机构叫做火星人俱乐部；

第二，有了输出课程解决方案的品牌，包括硬件、软件和课件，叫做火星科学盒。我们面向教育机构输出 STEAM 教育解决方案，在产品生产、课程体系建设、课本出版、赛事活动、双师系统搭建方面为全国教培机构赋能。教育机构打开我们的教学平台，就可以获得自己想要的任何课件。针对不同的 STEAM 教育课程，我们在不断完善课程体系与配套硬件，目前火星科学盒的硬件 SKU 接近 600 种。

目前输出的产品已经在世界上超过十个国家，包括美国，加拿大，马来西亚，菲律宾等。也有超过 100 家公立学校使用我们的产品。大部分公立学校是通过我们的合作伙伴推进的，因为火星人没有直接对公立校的业务。而我们的合作伙伴超过 400 家已经接近 500 家。这其中包括有新东方、高思、卓越、巨人等等。目前使用火星科学盒课程产品的学生已经超过了 20 万人。

为了更好地服务合作伙伴，火星科学盒不断优化课程产品。目前硬件产品方面我们有很多技术方面的世界级专利，以及有完整的产业链。我们现在是行业里少有的自主建设工厂，自主搭建物流体系的公司之一。而且我们有在教育一线的经验，产品可以第一时间交付给直营校区的孩子，与孩子们一起探讨怎么去升级我们的产品。我们还有很强的交付能力，我们的交付团队在全国巡回做培训，目前已经超过了 40 场专业的面向于教育机构的培训。

最后，站在一线的 STEAM 教学老师的角度去分享一下我眼中的 STEAM 教育的意义，在火星人之前，我教过高考的学生，我发现，通过公式化的学习、抽象性的知识、背记式记忆的学习无法激发孩子的兴趣。而教学最重要的意义就是让孩子充满兴趣，激发孩子的好奇心，培养他们对知识的热爱，通过不断的学习，不断的获得成就感，来让孩子保持学习的动力。但是我们传统的、实际性的这种教育是很难做得到的，但是 STEAM 教育可以做到。STEAM 教育给孩子们提供了一个探索协作的场景，孩子觉得知识有意思，觉得跟老师一起学习是一个很好玩的过程。我相信 STEAM 教育一定是意义深远的，可以为社会、为国家、为全人类培养更多了不起的孩子。

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